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"Una comida de negocios puede ser mucho más que eso"

Existe la costumbre de ver las comidas de negocios como un mal necesario en la buena relación con los clientes y la mejor manera de que una negociación llegue a buen puerto. Comidas copiosas

27 mar 2015 en Entrevistas a profesionales del catering - Lectura: min.

Madrid (Ciudad) Madrid

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La marca se hace por el estómago

Carlos Gómez, socio director de Catering Barú. Expertos en catering de marketing

Existe la costumbre de ver las comidas de negocios como un mal necesario en la buena relación con los clientes y la mejor manera de que una negociación llegue a buen puerto. Comidas copiosas, a veces excesivas,falta de confidencialidad y sobre todo pérdida de tiempo son los inconvenientes de esta práctica tan extendida. Por suerte, hoy en día ya existen alternativas para tener esas reuniones de una forma más productiva sin renunciar a la cordialidad y, de paso, aprovechar la ocasión para crear una imagen de marca que el comensal no pueda olvidar, sin hipotecar los presupuestos de representación.

La fragilidad de la imagen de marca

La imagen de una marca es algo tan frágil como un cristal: puede resistir durante años, pero un movimiento en falso puede hacer que se rompa en mil pedazos. Más aún dada la inmediatez con que corren las noticias (sobre todo las malas) hoy en día.

Una empresa puede llevar años en el mercado, estar respaldada por unos excelentes resultados y contar con una consolidada cartera de clientes. Puede tener una reputación intachable y ser un referente en su sector. Nada de esto le salva de echar a perder su imagen por un detalle que se descuide y perder un negocio, la confianza de un partner o lo que es peor, un cliente.

La clave está en los detalles, porque los que marcan la diferencia entre lo improvisado y lo cuidado, entre el estándar y la personalización, entre lo mediocre y lo bueno.

Neuromarketing: el arte de transmitir a través de los sentidos

No es nuevo que el subconsciente se nutre de tantos canales como sentidos tenemos las personas. Cualquier estímulo que recibamos ya sea por los ojos, la nariz, la piel, las manos o la lengua es susceptible de hacernos cambiar de opinión sobre lo que relacionemos con él. Las grandes marcas lo saben, y por ello no dudan en realizar estudios para determinar qué color es el más adecuado para las paredes de un restaurante de comida rápida o cuál es el olor que nos hará pasar más tiempo en una tienda y por lo tanto comprar más ropa.

Si se trata de organizar un coffee break o una reunión de trabajo, deberíamos prestar atención a todos los detalles para que todo ayude a reforzar la imagen de nuestra marca y a generar un entorno que favorezca los comportamientos que queremos conseguir de nuestros públicos.

Tampoco hay que olvidar que se elige un proveedor, producto o servicio sólo por la relación coste-beneficio, sino por las vivencias que aporta. Por ello es importante que se cuiden muy bien las experiencias que se comparten con los públicos, ya que las experiencias se recuerdan toda la vida.

Según los expertos, los sentidos nos influyen a la hora de tomar una decisión ya que, como explica la neurociencia, las decisiones se toman desde la zona del cerebro encargada de las emociones, y no hay nada que desate las emociones mejor que los sentidos. Esta disciplina, desconocida hasta hace bien poco, está siendo utilizada por los profesionales que están a la vanguardia del marketing. Por ello podemos ver que empiezan a surgir especialistas en marketing sensorial que, aplicando esta premisa y realizando sus estudios, llegan a saber exactamente qué estímulos nos provocarán las reacciones que se esperan de nosotros, ya que saben muy bien que todo influye en la creación del universo de una marca.

¿Acaso puede haber una manera mejor de aunar los cinco sentidos que a través de la comida? La tendencia estrella dentro del marketing sensorial es el marketing aromático, pero podemos ir más allá, estimulando los cinco sentidos a la vez y aportando así una experiencia envolvente y multisensorial. La comida es capaz de crear un universo porque cuenta con todos elementos para estimularnos: colores, texturas, sabores, olores y hasta sonidos. Y no sólo eso, sino que a través de la comida seremos capaces de evocar recuerdos, despertar nuevas sensaciones y lo mejor de todo: crear una imagen que perdure en el tiempo. Porque ¿quién no ha recordado su niñez a través de un sabor o un olor?

No es casualidad que se suela decir que una persona "tiene olfato para los negocios". Y es que, según algunos expertos, el 70% de las decisiones se toman bajo la influencia de este sentido, a menudo tan olvidado. Pero no es el único que influye. Al final, todos los elementos perceptibles por nuestro interlocutor van a tener un inestimable impacto sobre su toma de decisión.

Ahora es posible crear un ambiente que no deje nada a la improvisación: una buena música de ambiente nos hará sentir más optimistas, relajados y predispuestos. Una decoración acogedora sin llegar a ser recargada nos hará sentir más cómodos. Los colores que utilicemos tanto en material corporativo como en vajilla, comida, incluso en la ropa que llevemos, también transmitirán sensaciones.

En pocas palabras: se trata de crear un universo de marca difícil de olvidar.

Mucho más que una comida de negocios

Imagine que está en el proceso de negociación de un importante cliente. Se juega mucho dinero en el proyecto y como es la hora de comer decide llevarse al cliente a un buen restaurante. Pero el restaurante tiene ruidos, tiempos de espera, no suele asegurar la confidencialidad de la conversación (a no ser que vaya a un reservado) y lo más importante, se pasará 3 horas sentado y solo hablará de negocios en los postres, con suerte. Si no es con el café que, además, ahora sin cigarro, suele acortarse mucho, porque los comensales que sí fuman están deseando salir para poder hacerlo. Se habrá gastado 40, 60 o 80 euros por cubierto y no habrá podido cerrar el contrato. Literalmente, se habrán comido el tiempo.

Piense ahora que esa misma reunión la tiene en su propia oficina, en una sala adecuada para hablar de trabajo, en un entorno silencioso y con todos los medios para una presentación o para tener todos los datos a mano. Y que tiene esa misma fantástica comida, servida por un discreto y perfectamente uniformado camarero, que solo entra y sale para retirar o servir los platos…. ¿Cree que la imagen que se llevaría el cliente de su empresa sería la misma? ¿Cree que se habría aprovechado más el tiempo? ¿Cree que le costaría más?

En primer lugar, su cliente verá de Ud. que es una persona práctica y eficiente, que no le gusta perder el tiempo y que no gasta el dinero de su proyecto en pantagruélicos almuerzos que casi se unen con la tarde. Muy al contrario, tendrán la sensación de que es elegante, trata bien a sus clientes, es cordial, cercano y considerado con los horarios y el tiempo del otro.

En segundo lugar, y continuando con el argumento del tiempo y de la productividad, piense que el cliente y Ud. tendrán una mesa cómoda para poder desplegar un ordenador o un dossier sobre la mesa sin estorbarse unos a otros. Tendrá el archivo o el sistema para poder consultar detalles que quizá de memoria no pueda aportar y que, desde luego, en un restaurante no tendrá a mano.Pero además, el entorno ya es laboral, así que salvando las presentaciones o los probables comentarios personales para romper el hielo, el resto del tiempo mientras se come será puramente de trabajo. Se llegará al momento de la negociación probablemente en menos tiempo y, seguramente, podrá avanzar más en un único encuentro que en tres llevados a cabo en otros entornos. Por no hablar del ahorro de tiempo en desplazamientos, las mínimas interrupciones y la mayor confidencialidad.

Y aunque el tiempo en sí mismo ya es dinero, pasamos a analizar la tercera de las cuestiones, el coste. Por supuesto, como en cualquier restaurante lo que Ud. pida: carta o menú, bogavante o tortilla, vino o agua… hay muchos aspectos que determinan el precio, ya sea de un establecimiento o de un servicio de catering.Pero piense que un servicio de catering en su propio domicilio (u oficina) puede rondar entre 20 y 50 euros por comensal. Incluyendo bebida, postre, servicio, vajilla y cristalería que se lleva y se trae para que ni siquiera tenga que ocuparse de ello. Así que si lo compara, se dará cuenta que puede ser hasta más económico.

Por otro lado, estamos hablando de una comida de cubiertos y mantel, pero podría optarse por un surtido de canapés de-un-bocado, que nos permitiría tener las manos libres la mayor parte del tiempo, facilitar la conversación y además romper el hielo comentando tal o cual pieza…

Por tanto, el catering en la oficina es una solución tanto efectista como eficiente que le permitirá ahorrar tiempo, dinero y que dará a su cliente la imagen que quiere dar de sí mismo y de su empresa como una organización de personas responsables, trabajadoras, creativas y en las que se puede confiar.

Una solución a gusto de todos

El único inconveniente que se le puede encontrar es que pone fin a años de idas y venidas del equipo comercial, que muchas veces hace saltar las dudas sobre si realmente está cumpliendo con su trabajo o, con la excusa de entablar relación con el cliente, está alargando la estancia fuera de la oficina más de la cuenta. Quizá el equipo comercial no acoja este método con los brazos abiertos, pero en cambio habrá muchas personas que sí lo hagan.

El director de marketing estará encantado de convertir momentos que antes eran tan insustanciales en términos de imagen como una comida de negocios en todo un escaparate de la marca.

El director de RRHH verá crecer la productividad del equipo humano, lo cual no sólo le alegrará a él, sino también al director financiero que verá que con menos, se conseguirá mucho más.

Y lo mejor de todo es que, al final, seguro que hasta el equipo comercial se acaba adaptando al comprobar que se acortan los procesos de toma de decisión y que los resultados son favorables. Además, en el tiempo que antes se dedicaba a un potencial cliente, ahora podemos reunirnos con dos o tres, con lo cual podrán hacer más clientes y sus comisiones crecerán en consecuencia.

Muchas empresas sienten la tentación de realizar grandes despliegues para impresionar a socios, clientes o medios, cuando la comida ofrece infinidad de posibilidades. ¿Un consejo? Busque un buen proveedor de catering, que cuide al detalle el menú, que lo personalice y lo prepare con mimo y dedicación, que esté a la última en tecnología culinaria para poder sorprender a sus invitados. Cuide los detalles, haga que la reunión deje de ser un compromiso y se convierta en un punto de encuentro agradable, productivo y con mucha personalidad. Seguro que su interlocutor, con una agenda igual o más apretada que la suya, se lo agradecerá. Y lo mejor de todo: no lo olvidará.

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Comentarios (1)

  • Bella

    Genial post! Totalmente de acuerdo, el catering puede darte el evento.

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